Definition
B2B marketing henvender sig til virksomheder frem for forbrugere. Det betyder færre potentielle kunder, højere værdi pr. aftale, flere beslutningstagere og en salgscyklus, der ofte måles i måneder frem for minutter.
Også kaldet: B2B marketing, ErhvervsmarkedsføringEt lead er begyndelsen på en salgsmulighed.
Henvendelse
En person afgiver kontaktoplysninger eller beder om hjælp.
Kvalificering
Afklar behov, relevans og mulighed for et reelt samarbejde.
Kunde
Forbind de vundne kunder og deres værdi med den oprindelige indsats.
01En person afgiver kontaktoplysninger eller beder om hjælp.
Hvad den lange cyklus gør ved målingen
Går der fire måneder fra første besøg til underskrift, er standardattribution ubrugelig. Klikket, der startede det hele, ligger uden for ethvert attributionsvindue, og kanalen der skabte interessen får ingen ære.
Send derfor de faktiske aftaler tilbage til platformene som offline-konverteringer, også når de lukkes måneder senere. Uden det optimerer algoritmen mod hurtige formularudfyldelser — og de er sjældent dem, der bliver til aftaler.
Flere beslutningstagere
I B2B er der sjældent én køber. Den, der researcher, er ikke den, der godkender budgettet, og den, der bruger produktet, er ofte en tredje. Det betyder, at samme virksomhed rammes flere gange af forskellige personer.
Praktisk konsekvens: mål på virksomhedsniveau, hvor I kan, ikke kun på person. Og lav indhold til flere roller — den tekniske vurdering og den økonomiske er to forskellige samtaler.
Kanalvalg
Søgning er stadig udgangspunktet, fordi den fanger dem, der har erkendt problemet. LinkedIn er den eneste kanal, hvor man kan målrette på rolle og virksomhedsstørrelse præcist — dyrere pr. klik, ofte billigere pr. kvalificeret lead.
Og indhold, der besvarer det, køberen faktisk googler undervejs, arbejder længe efter det er skrevet. I B2B med lange cyklusser er det ofte den billigste kanal, netop fordi beslutningsprocessen er lang nok til, at nogen når at læse.
Ofte stillede spørgsmål
Er ROAS brugbart i B2B?
Sjældent. Værdien af en aftale kendes først måneder senere, og den fordeler sig ofte over en kontraktperiode. Pris pr. booket møde og pris pr. lukket aftale er mere brugbare.
Hvor stort skal budgettet være?
Regn baglæns fra aftaleværdien og lukkeraten. Er en aftale 60.000 kr. værd i dækningsbidrag, og lukker I hver tiende lead, må et lead koste betydeligt mere, end de fleste tror.
Fra indsigt til handling
Se, hvordan det bruges i praksis.
Vækst krævede også en bedre indkøbsproces
Vi byggede Matraws' trade-in-løsning med indsendelse, vurdering, tilbud og håndtering i én backend. Indsatsen tog fat i vareforsyningen som flaskehals.
Læs casenPrioritering og samarbejde
Vend jeres næste skridt med os
Fortæl, hvor virksomheden står. Vi afklarer behovet, og om vi er de rette til at hjælpe.
Vælg et tidspunkt30 minutter · Uforpligtende
Om forfatteren
Malthe Ærbo Weibeck
Pull-specialist med 8+ års erfaring. Kommer fra bureaubranchen og har siden været selvstændig konsulent for flere af landets største brands.
Mød teamet