Definition
En abonnementsmodel binder gentagne leveringer til en fast aftale frem for til en ny beslutning hver gang. Den ændrer økonomien fundamentalt: kundeværdien bliver forudsigelig, og loftet for hvad en ny kunde må koste stiger.
Også kaldet: Abonnement, SubscriptionFølg de samme kunder over tid.
kunder køber i måned 3. Hver kolonne viser tid siden anskaffelsen.
01Saml kunder efter tidspunktet for deres første køb.
Hvilke produkter det passer til
Forbrugsvarer med forudsigeligt forbrug: kaffe, hudpleje, kosttilskud, dyrefoder, hygiejneartikler. Fællestrækket er, at kunden alligevel skal købe igen på et nogenlunde kendt tidspunkt.
Det passer dårligt til alt, hvor valget er en del af fornøjelsen, eller hvor behovet svinger. Tvinger man en abonnementsmodel ned over den slags, får man høj churn og dårlige anmeldelser.
Hvad det gør ved regnestykket
Med abonnement kender I kundeværdien på forhånd med langt større sikkerhed, og det hæver loftet for anskaffelsen markant. Et brand med abonnement kan bære et tab på første levering, som et brand uden ikke kan.
Men det flytter også risikoen. Churn bliver den vigtigste variabel — og en abonnementsforretning med 15 % månedlig churn har en gennemsnitlig kundelevetid, der er langt kortere, end de fleste antager, når de regner på det første gang.
Det, der afgør om det virker
Fleksibilitet. Muligheden for at springe en levering over, ændre interval og pause uden at ringe er den mest afgørende enkeltfunktion. Uden den opsiger folk i stedet for at justere.
Og den første levering. Langt de fleste opsigelser sker efter første eller anden leverance, og de skyldes typisk forventningsafstemning frem for produktet. Onboarding er derfor lige så vigtig som annonceringen.
Ofte stillede spørgsmål
Skal man tilbyde rabat for abonnement?
Typisk ja, men mindre end de fleste giver. Bekvemmelighed flytter mere end 20 % rabat, og rabatten koster dækningsbidrag på hver eneste levering for evigt.
Hvordan måler man succes?
På churn og på kundelevetidsværdi, ikke på antal tilmeldte. Et program med mange tilmeldinger og høj churn kan sagtens tabe penge.
Fra indsigt til handling
Se, hvordan det bruges i praksis.
Købsoplevelsen som en del af marketing
Fotproffsen samler annoncering, e-mail, profitmåling og konverteringsoptimering. Produktsidevisningerne i casen er illustrative designforslag.
Læs casenKonvertering og web
Tal med os om jeres konvertering
Vi afklarer, hvor besøgende falder fra, hvad der bør undersøges, og hvordan effekten kan måles.
Vælg et tidspunkt30 minutter · Uforpligtende
Om forfatteren
Nicklas Segatz Mortensen
Growth hacker og fractional CMO med 10+ års erfaring og trecifrede millioner i forvaltet ad spend bag sig. Erfaring fra større danske og internationale scale-ups og fra bureaubranchen.
Mød teamet